田尻 望@カクシン
特徴と利点
今日、ここにシェアするテーマは・・・特徴 vs 利点です。
これから数回or十数回に分けて、
「コンサルティングセールス」について、
お伝えしていきたいと思います。
文章では伝わりにくいこともありますので、ぜひお会いした時にもご感想、ご質問をいただければ幸いです。
今、差し当たっている問題の一助になれば幸いです！
まずは、コンセルティングセールスとは何か？
コンサルティングセールス能力とは、
「お客様を成功に導こうとするひたむきな姿勢」
を基礎とし、
「お客様が最適な意思決定を行えるようサポートができる能力」
です。
このコンサルティングセールスの成長の先にある私達の成功とは、
「お客様が最適な意思決定を行うこと」
です。
つまり目的は「売ること」ではなく、
「お客様が最適な意思決定をした結果、私たちが買われている」
というのが、最高の状態です。
その中で、「価値の訴求」を行う時に、
特徴 と 利点 を分けて話せていることがとても重要です。
（売れる人は自然とやっている！）
本日はそのお話です。
＜特徴と利点＞
例えば、あなたがシステム会社のセールスだとして、
あるシステムの中に、
「自動でプレゼンテーションを生成する機能」
があったとします。
この機能は、特徴でしょうか？利点でしょうか？
そうですね！特徴です。
もしあなたが研修をしている会社だとして、
項目に
「コンサルティングセールス研修」
があったとします。
この研修は、特徴でしょうか？利点でしょうか？
そうですね！特徴です。
では・・・利点とは、どのようにすればわかるのか？
とても簡単な質問でわかります。
それは、、、
”だからなに？”
です。
この質問を、特徴に対して投げかけてみましょう。
「うちのシステムには、自動でプレゼンテーションを生成する機能があります！！」
だからなに？
だから・・・見栄えのいい資料が、簡単に出力できます！
だから・・・従業員様の資料作成工数を減らすことができます！
「うちの研修には、コンサルティングセールス研修があります！」
だからなに？
だから・・・従業員の方のセールスの成約率を向上させることができます！
だから・・・貴社の提案単価を向上させることができます！
◆特徴と利点
特徴は、主語は私達自身もしくは私たちの商品自体です。
利点は、お客様が主語です。
お客様は、常に
”お客様自身にとってどんな価値があるか？”
を探しています。
私たちが使う言葉の主語が、私たち自身なのであれば、
お客様は
”へぇ、だからなに？”
と心の中で呟いて、静かに去っていくでしょう。
あなたの会話は、”利点”も話せていますか？
＜エレベーターピッチ＞
エレベーターピッチという15秒から30秒のとても短いプレゼンテーションはご存知でしょうか？
かなり前からあるプレゼンテーション手法ですが、
特徴と利点をうまく伝えるために学ぶ型としては、
効果的なので、ここにシェアします。
※色々型があるようですが、私はこの型が好きです。
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私の会社では、”ターゲットとなるお客様”に対して、
”差別化された利点”を提供しています。
通常、同業他社では、”同業他社がやっていること”という方法で行うのですが、
私の会社では、”利点を証明する特徴”をすることで、”差別化された利点”を可能にしています。
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例えば、あなたの目の前に、士業のかたがいて、
あなたは何をしているんですか？とお話かけられた場合、
こんなふうになります。
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私の会社では、”規模拡大を目指す士業の方”に対して、
”顧客獲得率と顧客単価アップのためのコンサルティングセールス研修”を提供しています。
通常、他社では、”どのようにすれば売れるか？”をお伝えするのですが、
私の会社では、”日本一の利益率を誇るメーカーの直販部隊が採用しているお客様のニーズを聴きだす手法と仕組み”を提供することで、
”顧客獲得率と顧客単価を平均３０％アップすること”を実現しています。
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このエレベーターピッチは、
対象別、商品別などたくさん作っておくのが効果的です。
エレベーターピッチのような短いプレゼンテーションであれば、
電話のふとした時や、交流会で出会った方への挨拶など
様々場所で貴社の価値を訴求することが可能になっていきます。
今日は、特徴と利点とそれに関するいくつかの項目を
お伝えしました。
次回もコンサルティングセールスにおけるポイントをご紹介します。
PS
4月〜5月にコンサルティングセールス研修（クライアント様お試し版）を企画しています。
ある上場企業様と組んで、大きく展開する前の内容で、少数での研修となりますので、色濃くお伝えできると思います。
ご興味がある方はメッセージいただけましたら幸いです。