• 田尻 望@カクシン

特徴と利点

今日、ここにシェアするテーマは・・・特徴 vs 利点です。


これから数回or十数回に分けて、


「コンサルティングセールス」について、


お伝えしていきたいと思います。


文章では伝わりにくいこともありますので、ぜひお会いした時にもご感想、ご質問をいただければ幸いです。


今、差し当たっている問題の一助になれば幸いです!


まずは、コンセルティングセールスとは何か?


コンサルティングセールス能力とは、


「お客様を成功に導こうとするひたむきな姿勢」

を基礎とし、

「お客様が最適な意思決定を行えるようサポートができる能力」

です。


このコンサルティングセールスの成長の先にある私達の成功とは、


「お客様が最適な意思決定を行うこと」


です。



つまり目的は「売ること」ではなく、


「お客様が最適な意思決定をした結果、私たちが買われている」


というのが、最高の状態です。



その中で、「価値の訴求」を行う時に、


特徴 と 利点 を分けて話せていることがとても重要です。

(売れる人は自然とやっている!)


本日はそのお話です。



<特徴と利点>

例えば、あなたがシステム会社のセールスだとして、


あるシステムの中に、

「自動でプレゼンテーションを生成する機能」

があったとします。


この機能は、特徴でしょうか?利点でしょうか?


そうですね!特徴です。


もしあなたが研修をしている会社だとして、


項目に

「コンサルティングセールス研修」

があったとします。


この研修は、特徴でしょうか?利点でしょうか?


そうですね!特徴です。



では・・・利点とは、どのようにすればわかるのか?


とても簡単な質問でわかります。


それは、、、


”だからなに?”


です。



この質問を、特徴に対して投げかけてみましょう。


「うちのシステムには、自動でプレゼンテーションを生成する機能があります!!」


だからなに?


だから・・・見栄えのいい資料が、簡単に出力できます!

だから・・・従業員様の資料作成工数を減らすことができます!



「うちの研修には、コンサルティングセールス研修があります!」


だからなに?


だから・・・従業員の方のセールスの成約率を向上させることができます!

だから・・・貴社の提案単価を向上させることができます!


◆特徴と利点

特徴は、主語は私達自身もしくは私たちの商品自体です。

利点は、お客様が主語です。


お客様は、常に

”お客様自身にとってどんな価値があるか?”

を探しています。


私たちが使う言葉の主語が、私たち自身なのであれば、

お客様は

”へぇ、だからなに?”

と心の中で呟いて、静かに去っていくでしょう。


あなたの会話は、”利点”も話せていますか?



<エレベーターピッチ>

エレベーターピッチという15秒から30秒のとても短いプレゼンテーションはご存知でしょうか?


かなり前からあるプレゼンテーション手法ですが、

特徴と利点をうまく伝えるために学ぶ型としては、

効果的なので、ここにシェアします。


※色々型があるようですが、私はこの型が好きです。


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私の会社では、”ターゲットとなるお客様”に対して、


”差別化された利点”を提供しています。


通常、同業他社では、”同業他社がやっていること”という方法で行うのですが、


私の会社では、”利点を証明する特徴”をすることで、”差別化された利点”を可能にしています。

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例えば、あなたの目の前に、士業のかたがいて、

あなたは何をしているんですか?とお話かけられた場合、

こんなふうになります。


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私の会社では、”規模拡大を目指す士業の方”に対して、


”顧客獲得率と顧客単価アップのためのコンサルティングセールス研修”を提供しています。


通常、他社では、”どのようにすれば売れるか?”をお伝えするのですが、


私の会社では、”日本一の利益率を誇るメーカーの直販部隊が採用しているお客様のニーズを聴きだす手法と仕組み”を提供することで、

”顧客獲得率と顧客単価を平均30%アップすること”を実現しています。

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このエレベーターピッチは、

対象別、商品別などたくさん作っておくのが効果的です。


エレベーターピッチのような短いプレゼンテーションであれば、

電話のふとした時や、交流会で出会った方への挨拶など

様々場所で貴社の価値を訴求することが可能になっていきます。


今日は、特徴と利点とそれに関するいくつかの項目を

お伝えしました。


次回もコンサルティングセールスにおけるポイントをご紹介します。


PS

4月〜5月にコンサルティングセールス研修(クライアント様お試し版)を企画しています。

ある上場企業様と組んで、大きく展開する前の内容で、少数での研修となりますので、色濃くお伝えできると思います。

ご興味がある方はメッセージいただけましたら幸いです。

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